很多家装设计师和家 装顾问不会谈单、不会销售

  “有效谈单”,是促成家装营销的核心关键,很多家装设计师和家装顾问不会谈单、不会销售甚至不会沟通,面对很多本可以拿下的客户只能以“这个客户不是我们的客户”这句话找个心理安慰结束。家装营销五个关键核心点建议供大家参考:

  家装营销必须先要弄清楚你和客户有什么关系?我们常说,装企员工要做“四有新人”——有关系、有感觉、有意思、有收获。很多时候,我们的设计师和家装顾问在面对客户或者电话、网络和客户沟通时,完全忘记了自己与客户的关系,以及自己与客户的“交集”是什么?以至于很多设计师或家装顾问只知道一心想把客户“拿下”或“签下”,满嘴说的都是“拜年的好听的话语”,却忽略了与客户关键的交集——家居房子装修。想当然的自己认为与换位思考的角度为客户着想,是完全不同的两种洽谈途径。前者是大多数家装企业从业人员都惯用的手法。而唯独换位思考的角度真正从客户的房子和需求着手,才能顺利赢得客户的信任和选择。也只有这样认真的先人后己的谈单路径,客户才会相信你。

  那么,作为家装的销售人员,光有胆子和胆识就够了吗? 肯定是不够的,除了有“胆子”还要有“棍子”。 我们再来说说“棍子”。打个比喻,假如“家装客户”就是树上的“果子”,我们家装企业的营销人员——家装顾问、市场业务员、家装设计师等因为水平、能力、实力、阅历的悬殊,有的人也许只够到了“树干”,而有的人只是触碰到了“叶子”,可作为客户的“果子”依然还在枝头上晃呢。有的人自己能力不及,还没有学配备一定的工具“棍子”,凭什么能拿下客户?所以,当务之急是必须有应手的好工具——棍子!有了得心应手的“棍子”,“果子”应声落下是再正常不过的了。 家装营销必备的“棍子”其实有很多种类。常见的有营销洽谈类“棍子”:诸如客户名单、手机、笔记本电脑、业务记录本(客户档案)、营销方案单页、营销案例、业主户型图(全套图集)……当然还有一些升级版的“高级棍子”:如客户洽谈60项秘籍应对(总有一款适合业主)、客户客情分析表、家装色彩元素搭配速成模板等等。

  在家装营销如此激烈的当下,能见到客户实属不易,所以当设计师或家装顾问要把握每一次与客户面对面的机会。对于一些普通中档客户来说,如何让客户初次见面就签单,成为了家装同仁们的梦寐以求的目标,传统家装模式一时确实无法做到初次见面就准确告诉客户报价预算,对于套餐模式装修来说,因为可以按照平米计算方式,在得知客户面积、户型以及简单装修诉求的前提下,是可以能够做到较详实准确的给客户报价的。这不仅要求设计师或者家装顾问要有较强的基本功,还要配备一定的专业工具和设计和报价系统软件。这对客户的初次见面期待与成交至关重要。

  五、知识营销 企业在这方面的功能是必须的,而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子,而且要传授给顾客一定的装修知识与理念,定期举办装修课堂,把装修大学向社会推广,而且不能太商业化,无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好,还是装修知道讲座,都应该全心全意的为客房着想,如此以来,客户才会相信企业。 六、差异化营销 差异化营销是非常重要,而且操作也难度比较大的营销模式,要找到自己与别人的不同。

  有了预算的前提下,客户与设计师、家装顾问才开始有一个真正可以深入沟通的洽谈点。设计师或者家装顾问一定要根据客户的诉求和关注点来切入话题。如果设计师大谈设计,也许客户不懂设计甚至就不关心设计,客户也许更关心装修预算下所包含的项目和各项主辅材产品的情况,围绕这个客户关心的核心问题,设计师要结合展厅主材、样板间为客户增加现场材料真实感,以及样板间的使用体验感。学会换个角度谈家装,让展厅、材料、样板间来“说话”,是另一种设计师成功洽谈家装的途径。、

  在客户对于装修预算报价和所包含的项目、材料都有了清楚的了解之后,设计师和家装顾问一定要将公司的优惠措施和签单活动强调展示给客户,但即便这样还是会有很多客户说:“我们还需要考虑”,面对这样的回答你怎么处理?我们的建议是“不仅要告诉客户今天签单你会得到什么,更重要的是要告诉客户不签单会失去什么”,往往站在客户角度为客户分析得与失的利弊才,是为客户签单有力的推动因素。

  大家都在说一定要逼单,我们经常追问怎么逼单,很多设计师或家装顾问说就要让客户签单,或者询问你在顾虑什么,或者还是在大讲特讲签单的好处和营销促销的亮点。但记住,其实就是一个手段,光说不练等于假把式,不仅无用还会让客户产生反感,此时要眼疾手快,迅速拿出事先准备好的“签单意向书”和定金收据,将所谈结果迅速“落实在书面”的资料上,拿给客户签字就可以了。(这也是促成终签单的必不可少的一个前提环节)听起来简单,实际上家装签单就是这样一件事,在彼此的演绎互动过程中“征服”和“赢得”你的客户,如果只会说而没有做,就等于只做了“营”的工作,而没有做“销”的工作。

  老司机都不一定知道的家装营销高手的“棍子”和“胆子”是什么 家装行业里的营销高手们都有“胆子”和“棍子”,只有具备了“胆子”和 “棍子”才能在家装营销中驰骋疆场、战无不胜,企业拥有卓越系统运营官,才能实现老板解放,依靠系统创造利润! 我们先来说说“胆子”。对于现在的家装行业的从业员工来说,他们大都处在85后、甚至是90后的阶段。对于做销售工作来说,很多人都存在一定的抗拒心理,或者对客户营销本身就具一定的抵触心理和自卑心理。 因为“胆子”不够大,所以一次次的面对客户或者拿起客户的联系方式时都会自我否定,自闭家门式的给自己“设限”或“找辙”,认为“自己真的不行”,或想着“客户一定会拒绝自己”等。俗话说得好——撑死胆大的饿死胆小的,在家装行业的营销销售工作中也是遵循着这一法则的。没胆识的一定会终被淘汰出局,不是因为自己能力不及也不是因为机会机遇很少,恰恰是自己没有“胆子”造成的。很多刚入行的年轻人,从一开始的信誓旦旦,到因为没有“胆子”一次次的被客户拒绝,而导致信心下滑或产生了强烈的自卑的心理,以至于很少一部分就此放弃了工作的机会而另寻别的行业!殊不知,胆识不够做什么工作都会深受影响的。

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